Venta Social – RRSS

El otro día llegó a mis manos a través de twitter una guía de Hootsuite relativa al uso de Redes Sociales para un equipo de ventas. Podéis bajaros la guía aquí http://ow.ly/t0Fqj 

Me pareció de gran interés, por lo que he optado por resumir dicha guía, ya que creo que se puede hacer extensible a cualquier equipo de ventas de cualquier producto o servicio existente en la actualidad o a cualquier responsable de ventas que esté pensando en utilizar las Redes Sociales como medio para la consecución de sus objetivos.

La Venta Social.-

El uso de los Medios Sociales por parte de las Organizaciones de Venta para.-

  • Escuchar
  • Interactuar con los clientes y
  • Colaborar Internamente

 es una consecuencia inevitable de la Compra Social

 La venta social representa un paso Evolutivo, no un sustituto de.-

  • Envío de correos electrónicos – mails
  • Llamadas telefónicas o
  • Reuniones cara a cara

 Al revés, el tiempo que se pasa en estos canales tradicionales se vuelve más productivo cuando se apoya en los Medios Sociales.

Un vendedor social usa las RRSS para encontrar clientes potenciales, entender sus necesidades e interactuar con ellos. Y cuando sea apropiado pueden avanzar el proceso enviando mails, una llamada o una visita en persona.

Los perfiles sociales en línea hacen que tanto las necesidades empresariales del cliente, como los conocimientos sobre el tema del vendedor sean más transparentes, por lo tanto ambas partes pueden crear una relación a través del valioso intercambio de información.

Los Medios Sociales permiten a los agentes de ventas comunicarse de forma activa con más cuentas y mantenerse mejor informados.

Cuando las herramientas sociales se asocian a prácticas comerciales sólidas fortalecen toda la red de relaciones implicadas en las Ventas, haciendo que el proceso de ventas sea de colaboración.

La Compra Social.-

Las RRSS han hecho posible que los tomadores de Decisiones se conecten con sus colegas y expertos en busca de asesoría y la reciban casi al instante.

  • Los medios sociales dominan las actividades en línea.
  • Los Medios Sociales influyen en las decisiones comerciales

 Los clientes actuales son sofisticados (Prosumers) y necesitan vendedores sofisticados para poderlos mejorar.

Los actuales tomadores de decisiones empresariales empiezan sus compras investigando en línea los productos y servicios y cuando llega el momento de ponerse en contacto con los profesionales de Ventas, ya están a medio camino de tomar una decisión.

Entre un 60 y un 70% del proceso de compras en una venta compleja ya se ha llevado a cabo antes de que el cliente potencial esté dispuesto a interactuar con un vendedor.

Los clientes se sientan en la mesa “armados hasta los dientes” con un conocimiento profundo de su problema y una solicitud de propuesta de solución bien estructurada.

La nueva Función del Vendedor.-

El volumen de datos en línea es lo que proporciona a los vendedores la oportunidad de ”crear Valor” para los compradores.

Los compradores pueden estar muy bien informados, pero están desesperados por acortar sus ciclos de compras.

+ DATOS + CONSULTAS = + LARGO LA DECISIÓN DE COMPRA

La respuesta la tiene la Venta Social.-

  • Relacionarse con el P.O. e identificar oportunidades de Interacción.
  • Los Medios Sociales son asíncronos y no interrumpen. Perfectos para llegar a los consumidores que todavía están dando vueltas.
  • Las RRSS ayudan a establecer Autenticidad y Credibilidad en línea.
  • Permiten permanecer visibles y ser valiosos durante todo el recorrido de compras.

Las RRSS influyen en los tomadores de decisiones en todas las etapas de compra.

 

Las RRSS en la Venta Social.-

  • Actividades de promoción – Marketing y Relaciones Públicas
  • Generación de Contactos/Oportunidades y Servicio Post Venta
  • Atención al cliente

Creo que después de esta lectura queda clara la necesidad de establecer en el Plan de Marketing, un mix de actuación entre la Venta Social (On-Line) y la Venta Presencial (Tradicional), para la consecución de nuestros objetivos empresariales.

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